สูตรตั้งราคาขาย ให้ลูกค้ารู้สึกหวั่นไหว ด้วยหลักจิตวิทยามหาเสน่ห์
1. ตั้งราคาลงท้ายด้วย 9
ตามหลักจิตวิทยาแล้วคนเรามักจะมองตัวเลขด้านหน้าเป็นส่วนใหญ่.. ในการประเมินราคาของสินค้าหรือการบริการ ซึ่งหมายความว่าหากเราตั้งราคาให้เป็นเลข 9 ต่อท้ายจะทำให้เขารู็สึกว่าสินค้าชิ้นนี้มีราคาไม่แพงมาก เช่น เสื้อราคา 199 กับ เสื้อราคา 200 เห็นไหมว่าแค่มองก็ทำให้เรารู้สึกได้แล้วว่าหากเราซื้อเสื้อในราคา 199 จะให้ความรู้สึกว่าเสื้อตัวนี้ราคาไม่เกิน 200 และทำให้ลูกค้ายินดีที่จะจ่ายในราคาที่ดูคุ้มค่า
2. ตั้งราคาคำนวณง่ายๆ
การตั้งราคาที่มีตัวเลขลงท้ายระหว่าง ต้น-กลาง-หลัง เช่น 1,2,3,4 และ 6,7,8 หากในตัวเลขราคามีเลขเหล่านี้ต่อท้าย จะเป็นการยากในการคำนวณราคา ตามหลักจิตวิทยาแล้วส่วนใหญ่มนุษย์จะคำนวณตัวเลขต่างๆ จากการนำตัวเลข 0,5 ที่อยู่ท้ายราคามาเป็นหลักการในการรวมราคาสินค้า
3. ตั้งราคาแพคเกจเหมาๆ
วิธีการตั้งราคารูปแบบนี้เป็นหนึ่งในวิธีการส่งเสริมในส่วนของ Promotion ที่ทางผู้ประกอบการจะลดราคาสินค้าที่ถูกซื้อในปริมาณที่เยอะ และมีราคาที่ถูกลงมากกว่าการซื้อสินค้าแยกเป็นชิ้น
ยกตัวอย่างเช่น เราซื้อสบู่ 1 ก้อน ราคา 50 บาท แต่ถ้าเราซื้อสบู่แบบเดียวกันแต่ซื้อเป็น 5 ก้อน หากนับตามราคาปกติก็จะอยู่ที่ 250 บาท แต่เราควรตั้งราคาขายให้น้อยกว่าเพื่อดึงดูดใจ เช่น อาจจะเหลือเฉลี่ยนก้อนละ 45 บาท ราคารวม 5 ก้อน จึงเป็น 225 แสดงว่าหากซื้อเป็นแพ็ค ก็จะได้สบู่ที่ถูกกว่า
4. ตั้งราคาให้แพง แต่นำเสนอในราคาที่จับต้องได้
การบอกราคาสินค้าด้วยราคาเริ่มต้น.. เพื่อดึงดูดความต้องการของผู้คน ยกตัวอย่างเช่น ขายคอนโดหรือบ้านที่มักเขียนป้ายโฆษณาว่า ราคาเริ่มต้นไม่ถึงล้าน เป็นต้น
ซึ่งราคาเริ่มต้นนี้จะตั้งเอาไว้ในระดับที่ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงได้ ตามจิตวิทยาแล้วคนเราจะมองราคาสินค้าเพียงแค่ตัวเลขเท่านั้น ฉะนั้นจึงทำให้คำว่า ‘ราคาเริ่มต้น’ ไม่เป็นที่สนใจเท่าที่ควร ผู้บริโภคที่วิเคราะห์ราคาจากตัวเลขก็จะมีความสนใจในตัวสินค้าที่พวกเขาสามารถจับต้องและเข้าถึงได้
5. ตั้งราคาเป็น 3 ระดับ
‘เพิ่มเงินอีกนิด ได้ของดีกว่า’ นี้คือความต้องการหลักในการใช้วิธีการตั้งราคาแบบนี้ ในบางสินค้าที่จะมีระดับของปริมาณและคุณภาพตามราคา วิธีนี้จะใช้การตั้งราคาเป็น 3 ระดับ แต่คุณภาพของทั้ง 3 แบบ จะไม่ค่อยมีความแตกต่างกันมากเท่าไหร่
ในส่วนนี้จะกระตุ้นในส่วนความคิดด้าน ‘ความคุ้มค่า’ ของลูกค้าออกมา มนุษย์เราพร้อมที่จะเพิ่มคุณภาพให้กับสิ่งที่ต้องการ หากสิ่งที่แลกเปลี่ยนไม่ได้ทำให้ตัวเองเดือดร้อน ซึ่งการตั้งราคาแบบนี้จะทำให้ความพึงพอใจดั้งเดิมให้เป็นความต้องการให้ได้มาซึ่ง ‘ความคุ้มค่า’
ยกตัวอย่างเช่น น้ำอัดลม ที่มักจะมีขนาดและราคาโดยประมาณดังนี้ เล็ก(16 บาท) - กลาง (20 บาท) - ใหญ่ (25 บาท) เป็นต้น ซึ่งหากมองถึงความพึงพอใจหลายๆ คนอาจจะพอใจกับราคาและปริมาณของขนาด เล็ก แต่พอมีราคาขนาด กลาง-ใหญ่ ที่เพิ่มราคาอีกนิดเดียวก็จะได้สินค้าที่มากกว่า จึงเป็นตอบโจทย์เรื่องความคุ้มค่าได้ดีกว่าด้วย
เหมาะสมกับสินค้าประเภทไหน - พูดมาขนาดนี้ยกตัวอย่างง่ายๆ เช่น กาแฟ ที่มักจะมีการออกแบบ Option ให้เสริมวัตถุดิบต่างๆ ด้วยราคาที่เพิ่มขึ้นไม่มากนัก และเชื่อว่าหลายๆ คน คงตกอยู่ในภวังค์แห่งความคุ้มค่านี้ไม่น้อย
6. แยกค่าขนส่งกับราคาสินค้า
วิธีการนี้เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นจากความนิยมของการขนส่งที่ตอบสนองการซื้อออนไลน์ของผู้บริโภค ซึ่งเราก็จำเป็นจะต้องมีวิธีที่จะรักษาผลประโยชน์ในส่วนนี้ให้ได้มากที่สุด
หลายคนคงคิดว่าการรวมราคาสินค้ากับราคาขนส่งแล้วบอกว่าขนส่งฟรี ดูเหมือนจะเป็นวิธีการที่คุ้มค่าแต่ในความเป็นจริงแล้ว ลูกค้ามักจะมีรูปแบบการเปรียบเทียบราคาสินค้าแบบเดียวกันกับเจ้าอื่นเสมอ ซึ่งประโยชน์จากการแยกราคาสินค้ากับราคาขนส่ง จะทำให้ราคาสินค้าของเรามีความรู้สึกว่าถูกกว่าเจ้าอื่นที่รวมราคาขนส่งไปแล้ว การมองดูครั้งแรกจะทำให้ราคาของเราน่าสนใจมากกว่า
ยกตัวอย่างเช่น มีจะสั่งซื้อเสื้อผ่านเพจของสินค้านั้นๆ ผู้ประกอบการควรระบุราคาเสื้อผ้าที่เราตั้งเอาไว้เช่น เสื้อราคา 170 บาท และใส่ค่าขนส่ง 30 บาท ในขนาดที่เล็กกว่าเพื่อนำสายตาผู้ซื้อไปยังราคาที่ถูกกว่าเจ้าอื่นที่นำค่าขนส่งมารวมกันจนดูแพงกว่า เป็นต้น
ทั้ง 6 วิธี เป็นรูปแบบการตั้งราคาที่สามารถทำได้และสร้างผลต่อการค้าขายได้อย่างชัดเจน แต่ยังมีอีก 2 วิธีที่จะมาช่วยเสริมให้การขายสินค้าหรือการบริการให้มีความน่าสนใจและเป็นจุดสังเกตได้มากขึ้น ซึ่งจะเป็นในส่วนของการออกแบบ ดังนี้
7. ตั้งราคาที่ออกเสียงได้ง่ายและสั้น
ยกตัวอย่างเช่น สินค้าราคา 2,560 หากเราตั้งราคาให้เป็นจำนวนที่ออกเสียงและจำได้ง่ายเช่น 2,500 หรือ 2,600 ตามหลักจิตวิทยาแล้ว ผู้คนจะจดจำราคาด้วยพยางค์สั้นๆ เช่น รองเท้าคู่นี้ราคา ‘สองพันห้า’ ทั้งที่ความจริงอาจจะราคา 2,550 ก็ได้ หากเราตั้งราคาที่ลูกค้าสามารถจดจำจากคำพูดได้ง่าย สินค้าของเราก็จะคงอยู่ในความจำของเขาได้ดีกว่า
8. ตัวเลขราคาควรอยู่ในตำแหน่งที่เห็นได้ง่าย
วิธีสุดท้ายจะเป็นการเสริมในส่วนของพฤติกรรมเช่นกัน นั่นก็คือ ‘การมอง’ การวางตำแหน่งราคาที่เหมาะสมจะเป็นส่วนช่วยในการเลือกซื้อสินค้าของผู้บริโภค
ตามหลักการเขียนหนังสือที่เรามักจะเขียนจากข้างบนลงล่างเสมอ ด้วยความเคยชินของพฤติกรรมนี้ ทำให้การติดราคาในส่วนด้านบนที่สายตาของเรามุ่งไปก่อน ก็จะทำให้ลูกค้ามองเห็นราคาเป็นอย่างแรก จากนั้นจึงนำระดับราคาไปเปรียบเทียบกับส่วนอื่นของสินค้าต่อไปได้ง่าย
ยกตัวอย่างเช่น ขนมเลย์ที่มี การวางตำแหน่งของราคาเอาไว้ที่ ‘มุมขวาบน’ เพื่อให้ลูกค้าสามารถประเมินราคาของสินค้าแล้วนำไปเปรียบเทียบกับแบรนด์อื่นได้
สุดท้ายแล้ววิธีการเหล่านี้ก็เป็นเพียงส่วนหนึ่งในการทำให้สินค้าหรือการบริการของผู้ประกอบการดูน่าสนใจมากขึ้น ซึ่งนอกจากศาสตร์การตั้งราคาแล้วยังคงมีปัจจัยอีกหลายอย่างที่จะต้องผ่านกระบวนการคิดและออกแบบเพื่อจะมาส่งเสริมการขายให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น
ก่อนที่จะมาใช้วิธีการเหล่านี้ในการตั้งราคา เราจำเป็นต้องรู้รายละเอียดของสินค้า และมีการประเมินในปัจจัยต่างๆ ให้เหมาะสมกับราคาที่ตั้งด้วย ไม่อย่างนั้น ต่อให้ใช้วิธีการที่ดึงความสนใจได้มากแค่ไหน หากสินค้าไม่สามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าได้ ถึงใช้กลยุทธ์แดีแค่ไหน ก็ไม่มีผลในการเพิ่มหรือกระตุ้นยอดขายอยู่ดี
สำหรับใครที่กำลังมองหาสินค้าเพื่อสร้างแบรนด์ของตัวเอง สอบถามข้อมูลเพิ่มเติมสำหรับสร้างแบรนด์ ปรึกษาการขายได้เลยทันที หรือสามารถสั่งสินค้าเทสเตอร์ได้แล้ววันนี้..
รับผลิต พัฒนาสูตร ทำแบรนด์สกินแคร์ทุกชนิด
โทร : 099 293 9294, 065 3838 356
แหล่งอ้างอิง : กรมส่งเสริมอุตสาหกรรม, mission to the moon, 8 วิธีตั้งราคาสินค้าหรือบริการให้น่าดึงดูด ด้วยหลักจิตวิทยามหาเสน่ห์
